Mittwoch, August 22, 2012

Der Decoy-Effekt im Online-Dating

Online Dating News, Köln -- 22.08.2012 -- Kunden sollen kräftig Umsatz bringen und möglichst teure Produkte kaufen. Da ist der sogenannte Decoy-Effekt sehr hilfreich: Man erfindet einfach ein sehr unattraktiveres noch teureres Produkt, so dass dem Kunden der bisherige Hochpreiser schmackhaft gemacht wird. Beispiel Restaurant: "Nudeln: 8 Euro, Steak: 12 Euro". Die Leute würden gerne ein Steak essen, finden es aber recht teuer. Die neuen "Austern: 27 Euro" erleichtern die Steak-Bestellung dann ganz erheblich.

Im Online-Dating ist der klassische Decoy (Köder) das "24-Monats-Paket". Schwupps sieht das 12er-Abo gar nicht mehr so schrecklich aus. Schnell noch die Monatspreise für 1-, 3-, 6-Monatspakete kräftig anheben, und schon läufts...

 U.a. AdultFriendFinder und FriendScout24 setzten auf eine hochwertigere Produktlinie "Gold" bzw. "Premium-Plus". Ein Monat "Premium" für 39,90 sieht neben einem Monat "Premium-Plus" für 59,90 schon gar nicht mehr so dramatisch aus, als wenn es nur die "39,90"-Möglichkeit gibt.

Soweit so gut und alte Hüte. Was nun aber passierte: Deutlich mehr als 5% der Kunden griffen aufgrund von ein paar Zusatz-Features freiwillig zur Hochpreis-Linie. Also wurde der Hochpreiser weiter aufgewertet, indem man dem Kunden dorthinein wirkliche Mehrwerte packte. Dann wurden die Features der Standardlinie ein wenig reduziert und überhaupt bekam der Kunde erstmal den neuen attraktiven Hochpreiser zu Gesicht.

Im Endeffekt hatte der ehemalige Decoy seine Köderfunktion verloren und rückte plötzlich in den Mittelpunkt! Deutlich mehr Umsatz pro Kunde! Tja, jetzt wird es Zeit, die nächste Decoy-Linie einzuführen.